来源：福步外贸论坛／hardly

    来公司已经2个月了，公司有固定的客户，而且只有我一个人是真正做外贸业务的。所以，我应该感到庆幸和稍许的满足。或者，做外贸是件很锻炼人的事情，我只能这样说，关于好不好，我不知道自己怎么样表达。像我客户问我：“DO YOU LIKE DO BUSINESS？”我很虚假地，也很无奈地说：“I THINK I LIKE IT。”

    今天接了公司以前的一个固定客户，现在回来，心情特别压抑和不爽，写出来，与大家共勉。

    一 准备阶段

    客户是英国的，巴基斯坦人，已经和我司有5年的生意往来。或许，长期客户也有自己的不足和好处，同时表现为：相同的价格，相同的方式，相同的细节，相同的好客。我知道他是我司的长期客户，也很重视，虽然我老板的女儿说：这个客户很火的，产品又难做，付款又不好。但做为我，我只能认真负责地接待他，报价，说明原因，推荐新产品，不烦其厌地给他解释。相同的价格--这是我最郁闷的地方，五年来，我司给他的价格都是同一价格，即使原材料一涨再涨，从7000元一吨已经涨到17000一吨。我不知道自己是不是生不逢时？

    反正，查看2001年的价格，2002年的价格，2003年的价格，2004年的价格，2005年的价格。

    唯独今年，我司的价格要涨价，而且每个产品的单价要上调20％左右，对于客户，对于我都是个天大的难题。于是，我很担心，怕生意就这样FIRE。

    我更加努力地从其他方面来弥补，比较新产品的推荐，包装的改善，亲切地解释着所谓涨价的原因。我查看了5年来的一切记录，包括MAIL的来往，包括档案的积累，包括客户的喜好，包括客户的细节要求，包括客户的付款,产品的专业术语，产品的外观处理，产品的特别工艺。2个月来的产品积蓄和2年的外贸经验，我能考虑进去的，我全部作为考虑，为准备跟进这个客户，我陆陆续续准备了5天左右。

    终于，来访者哥，EMAIL给我：My brother Mr. Amar Jalil is in Wenzhou now, you can contact him.

    His mob. no. is 0131****2115.

    Regards.

    于是，一阵惊喜，以良好的心态去迎接这位让我重视也让我担心的客户。

    二 迎接阶段

    想着，给客户一些新的惊喜，我准备了礼物，大家可以猜猜，我会准备什么礼物，给第一次见面的客户。想想，会是什么呢？哈哈，关于2008年的东西，应该有所知道了吗？对，就是2008年的吉祥物，“福娃”别针形式。于是，打电话给客户，想想自己好久没有讲的英语，还真不敢乱讲，于是，刻意想了一下，自己应该说什么。

    “HELLO，**，THIS IS ALICE FROM **COMPANY，HOW ARE YOU？”
    传来不意外的回复：”FINE，THANKS，ALICE，AND YOU？“
    ”I FINE，YOURS BROTHER TELL ME YOU AT WENZHOU CITY NOW？“
    ”YES，I AT WENZHOU，***（听不懂，不习惯他的口音也再次BS一下自己的英语）“
    ”OK，I KNOWS，WHAT TIME GO TO OUR COMPANY（FACTORY）？“
    ”TOMORROW？“
    ”O，NO，**，TOMORROW IM NOT WORK，PERHAPS MONDAY （英文菜吧？）？“
    还好老外懂。

    于说答应我，星期一，或者星期二，或者星期三，或者星期四，太多的PERHAPS。我连忙答应，“ANY TIME IS OK，WELCOME ANYTIME！”“SEE YOU”  “SEE YOU！”笑着挂了电话，还好，能懂。

    于是把事先准备好的报价单，拿出来温习了一下，像考试之前的临时抱佛脚。准备样品，整理样品间，等待客户的到来。

    第二天，客户的另外一个供货商打电话过来，说客户下午过来，于是，等啊等。下午又没有来，于是又打电话过去。客户说：“THIS TIME MY VERY BUSY，TOMORROW WE WILL GO TO  YOUR COMPANY，8：00-9：00AM IS OK？”连忙答应：“OK NO PROBLEM！”

    三 正式洽谈阶段

    老外来了，在我办公室门口下了车，进来了，很显然，是他，于是，亲切握手，互道：“NICE TO MEET YOU！”于是直奔正题，反正原来就通过二次电话，比较习惯他的口音和他的长像（知道他是巴基斯坦人，脑子里有基本印象）。于是问他：”WOULD YOU LIKE TEA OR COOFEE？“-（其实我公司没有准备咖啡，真是不好意思。）他回答：”COOFEE PLEASE。“

    完了，还好，同事很配合，说：”I M SORRY，WE ARE NO COOFEE。“（真是难为我同事了，表示衷心的感谢！）我打圆场：”IM SORRY，WE ARE ONLY TEA，TEA IS OK？“  他表明：”OK！“

    或许这样会让客户觉得我很不厚道，是啊，明显觉得自己不厚道，有时候在过于表现或在意客户，会迷失自我。于是，直接去样品间谈，我司的样品间是个谈生意的好地方，有很不错的灯光设计及洽谈氛围。

    “LETS GO GO SAMPLE ROOM，PLEASE，THIS WAY。”（知道老外敬业，喜欢业务为上）电梯直上三楼的样品间。

    电梯里，和他聊着天。

    “TODAY IS NEW YEAR DAY，OUR WORKER IS NO WORK，BUT I AWAITING YOU。”

    “SORRY，IM ****AT WENZHOU” 虽然是巴基斯坦老外，印象中没有如此礼貌的，他一直跟我说“SORRY。”
    让我不好意思洒了一地，本来我的用意是想让他知道我多么重视他，嘿嘿。到了样品间，我司的这个样品间，我引以为傲的，真的不错，是个谈判的地方，我准备的资料已经躺在桌子上了。

    于是，给他介绍，我们的样品，他是我们的老客户，5年了，我司的产品他基本上都买过，所以，我就没有多做介绍，说句实话，或许他更熟悉我司的产品。我入行才2个月，他已经5年，在我司就已经做了5年的生意。于是，静静地在一旁陪伴着他，随时准备回答他提出的问题。他在一个展示柜看着，胸有成竹；我一路跟随，忐忑不安。因为不知道他会问什么问题。

    “THIS ITEM VERY POPULAR IN UK MARTKET。”我开口说。

    “YE，YE，”他附和。

    出奇不意地，他看着我司的荣誉奖牌，问我：“WHAT IS THIS？”