巧对只问价格、不买货的客户

2010/5/19 | 雨花石网 (2350次阅读)
看到兄弟为这种电话客户而郁闷,所以搜集了一下资料。我自己在这方面的体验少,因为公司做的是固定渠道的销售:网络内的客户知道价,突然打电话过来的都是网络外的客户,往往是想弄点货回去杀价竞争的、不可以合作——同行一般都懂这个规矩,所以电话询价而无心购买的情况比较少。

    结合资料和自己曾经遇到过的此类情况,总结应付办法如下:

    1、自己态度一定要好,上门就是客,待客之道咱还是懂的。如果一听到是来问价的就烦,那也就没下文了——来问价的多半还是有这个产品需求的,何不费点心思争取一下呢?客户找上门,总比自己满世界跑业务、找客户省事吧:)

    2、反客为主,不能被对方追着问,也不用急于推荐自己,与其有问必答,不如反过来提问,让对方先介绍自己的情况——这样费时间会比较长,只是询价而已的客户,不会跟咱扯那么久的;聊的时间长了,对咱印象也就深了;再个,先了解对方情况,等下才好给合理的解决方案

    3、问客户的情况时,务必记录下对方的联系方式,这次合作不成,逢年过节发个短信,做不成生意也可以做朋友啊,呵呵,没准哪天这个朋友又掉头来关照下咱生意呢,一回生、二回熟呗

    4、报价:扯了半天,最后还是要报价啊,那就给他报两个价吧,优质产品和普通产品,或者是A规格产品和B规格产品,或者是按不同的要货量分别报价。不报价、说面议的办法,小弟觉得不可取,除非你打算上客户那边“面议”。本来就不熟,打电话来的客户肯定不会来找你面议,呵呵

    换成我们行业,对没有合作过的经销商通常是高于网络内价格报价,如果合作没有问题,销售结束后再根据实际销售情况返利。

    询价而不购买的,归根结底还是双方都不了解对方,所以,做好电话上的语言交流、平时对潜在客户的简单维护,才能达到互信、让潜在客户成为现实客户。

    另外补充个细节:我们自己向别人询价或者电话访问、销售,最好使用有区号的固定电话,因为:用手机打电话来的未必是骗子,但骗子一定用的是手机。反正不明的手机来电,我是从来不接的。
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