“走农村包围城市的路线看来是没错的。”听了原外经贸部副部长龙永图的讲话后，董雅娟这么说。而且，对中资超市来说，走“农村包围城市”路线也可以避开与外资卖场短兵相接，目前有很多国外的大零售企业，但他们必定只能在大城市建立店铺，深入不到中小城市和乡镇，这是他们的劣势。

中国国内未来20年主要需求都会在农村，如果谁先占领了这块市场，也许会成为中国的沃尔玛，因为沃尔玛在创业之初也是从农村开始的。有一个事实能说明农村市场潜力很大：以前，华润万家在城镇市场的牛奶销售一直不怎么好，但经过一段时间的推广，现在城镇市场的牛奶销售比重一路上升。这让我们更加相信，只要你去撬动这块市场，它就会有相当大的回报。

有很多人谈论到企业的竞争有两个办法：一是以引进足够多、足够好的品牌成为竞争中取胜的办法，另一个是找准定位，寻找自己的顾客群。这两者并不冲突，也不应该分轻重。应该将它们结合起来，在找准定位之后，引进自己的固定客群所需要的品牌、商品。

其实，很多外地的百货店老总都很奇怪：为什么杭州商场有这么多，经营状况却都很不错？就是因为大家一直在错位经营。我们不盲目跟随别人的经营思路，找准适合自己的，事实证明市场空间仍然存在。

去年，杭州百货大楼交了一份满意的经营答卷，单店平方效益位列浙江省大型零售企业首位，证明方向没有错。所以，大家应该努力将单店做强，然后再考虑下一步的发展

“零售业态并不是一成不变的，它会随着消费需求的变化而变化，新业态会随着需求发展而出现。”顾国建老师带来了一个新的观点。王总也认为，在零售业态中，假如一部分的需求特别旺盛，也会使这一业态更发展，反之，这一业态也会萎缩。就目前国内零售业态来看，外资百货业正带给国内零售业一些新的零售业态，比如北京燕莎尝试的“OUTLETS”（品牌折扣店），这是一个很有生命力的业态，在激活市场的同时，还能淘汰一部分机制不到位、管理有问题的企业。

他认为如果有人在杭州做“OUTLETS”，应该会有很大市场。因为杭州的消费水平比较高，但两极分化也很厉害，具有经营“OUTLETS”的土壤。杭州的商场就是在竞争中成长的厉玲 浙江银泰百货有限公司总经理

龙永图和顾国建关于“外资进入对国内零售业的影响”的对话，引起了百货业老总们的极大兴趣，其中也包括银泰百货的厉总。在中国加入WTO最初，很多人都认为在农业和汽车业上，政策让步最大，而事实证明，这两个行业的发展却是最迅速的。“现在，零售业正面临着同样的问题。”厉玲认为，引进外资、开放零售业市场并不是坏事情，关键在于内地的零售企业如何抵抗。

相对于其他的行业，中国零售业一直没有受到过多保护，杭州的几家商场都在激烈的竞争环境下成长起来，非常健康，抵抗外资入侵的本领也很强。当然，如果没有外资的进入，也许国内的百货店也会生存得很好，但有他们进入之后，我们可以学到新的观念、体制，学习的结果可以使自己的能力增强，何尝不是件好事。杭州零售市场将不再是个枣核吴德隆杭州市贸易局局长

以今年春节的商品消费为例，首饰、高档化妆品、高科技商品是成人消费热点，杭州人开始追求高档商品。这说明什么？消费的个性化更强，消费群体更细化了。这就要调整相应的零售业业态，满足这种消费变化。

今天印象最深的是，顾国建对细分零售业市场的分析和barbarawold的表演式演讲都说明：顾客的需求是最终的。目前杭州零售业市场，连锁超市每年的增长保持30％，2003年连锁经营销售额占全市销售额18％，百货店占10％。但中等规模、综合类的零售店多，精品专卖店太少，大型购物中心的数字还是零，就像一个枣核，中间大两头小。

作为政府，现在已经在对杭州零售业市场做整体规划，一个是增加个性化专卖店，另一个是增加大型集聚性购物中心，也就是ShoopingMall。以后靠发展特色鲜明的专卖店，不一定大，但精致，比如现在湖滨的欧洲名品街。另一方面，通过招商引资，规划建设ShoopingMall。品牌情结不要求太深顾国建上海连锁经营研究所所长

“杭州是华东地区仅次于上海的零售业态最齐全的城市。”顾国建说，衡量一个城市零售业繁荣程度的指标有很多，比如销售额、服务业发展水平，但关键的指标是零售业态。杭州已经发展成为华东地区仅次于上海的零售业态最齐全的城市。杭州零售业还有一个特点，就是经营者在中国的高层管理人员中，总体处于上层水平，今年的零售业发展高峰论坛在杭州举行，并不是偶然的。

应该说，杭州的零售业和上海的差距并不明显。我不认为杭州缺乏规模突出、品牌效应显著的知名龙头企业是件遗憾的事。省会城市的一些零售业品牌追求成为全国性的知名品牌有点不现实。杭州的一些零售企业走品牌联合之路，像金龙万家福超市、华商集团和上海联华联手，是明智的选择。零售业的竞争已日趋激烈，尤其是国际化竞争的趋势会越来越强，为了保持区域的领先优势，主动与一些国际国内知名品牌联合，实现优势互补，是很有必要的。企业管理者应该考虑自身品牌的发展空间，不要品牌“情结”太深，否则不利于企业的发展壮大。

我们也不要担心没有自己的零售业品牌。尽管已经有越来越多的外资品牌进入中国，2005年后国内零售业将完全对外资开放，但目前世界上还没有哪个大国的零售品牌是全部由外国品牌掌控的。而且国内的一些零售连锁企业如上海联华、北京华联、华润等都在充分利用开放的时间差，以联合、购并、加盟等形式壮大自己。与外资相比，他们在地域、对本国国情的了解以及管理等方面都很有优势。“中坚”的购买力是巨大的“中坚”的购买力是巨大的

布莱特·克宁汗姆：美国家庭篮球用品第一品牌（HuffySports)－胡飞国际体育用品公司国际贸易部经理。“发生在中国的一系列变化实在是令人震惊。”布莱特说：“中国加入WTO给了所有对中国市场有兴趣的零售商千载难逢的机会，中国零售业的业态也将更加丰富，不管是实惠的奥特莱斯(outlets)还是高档的名牌专卖(niche)都将在中国这个巨大的市场找到自己的定位和顾客群。这些零售店不仅将世界不同风格的商品介绍到中国，同时也将各自的经营理念和商品文化传递给中国消费者，这必将对国内消费者的品牌意识、消费习惯产生巨大影响。

布莱特兴奋地说：“经过一定的市场调查，我们发现中国的‘中坚阶层’蕴藏着巨大的购买力。所以我们的产品就是针对这一极具活力的顾客群。我们确信，在中国拓展零售业将为我们带来丰厚的收益。”时机成熟我们会进军杭州栾茂如 北京翠微集团总经理

“我们其实早就已经感受到激烈竞争的压迫感了，我们正是从这种竞争中逐渐壮大的。再过11个月中国零售业就将对外资全面放开，对此我并不感到悲观，1996年当我们进入百货业的时候，整个市场比较低迷，就在我们店址不到两公里的范围内，就有一家营业面积达68万平方米SHOPPINGMALL，可以说我们一直处在激烈的竞争中。”刚刚被评为2003年度零售业十大风云人物的栾茂如对记者这样说。

同时栾茂如认为外资零售企业进入中国，主要还是建一个窗口，通过零售带动批发，因此翠微等国有资产控股的百货零售业与外资零售的竞争并不是在同一个起跑线上。

栾茂如也谈到翠微的下一步发展方向是“量力而行，加快速度”，作为一个企业家一定要保持清醒的头脑，理智经营，规避风险。目前翠微还是立足于北京，因为北京市场的空间还是很大的，同时她也表示在时机成熟的时候会考虑进军杭州，“因为杭州毕竟是一个消费水平很高的城市。”商场留不住客是因为都差不多MartinaFerraresi欧洲SpazioSei时尚集团

在进入中国市场前，我们也曾委托有关机构对中国市场进行了解，而且我在去年也到过中国。中国的零售业与世界其他国家的零售业还是有很大差别的，也可以说存在差距。