2004年对眼镜出口型企业来说，是既沉重又充满希望的一年。

一方面，出口退税率的下调，使得以出口为主的生产企业多少受到一些影响，生产成本上升，直接降低了企业的出口积极性，外贸出口增速出现显著下降， 不少企业开始将目光转向国内市场；另一方面，眼镜出口企业从以前的单一加工到如

今的“双管齐下”，外销与内销共存，对不少生产企业来说，也是个全新的开始。

经营方向的调整，经营理念的更新，“竞合”、“升级”等新名词开始不断地跃入眼镜生产业者们的眼中。

可以这么说， 2004年对于眼镜的生产者们来说，是警响的一年，是挑战的一年，是开拓的一年。这一年，许多眼镜生产企业开始告别曾经的“埋头苦干”，迈向头脑经营，智慧生存！

一，调整的外因：出口退税率的下调

国家为了实施宏观调控，于2004年上半年先后进行两次出口退税政策调整，特别是出口退税机制的改革，将综合退税率从原来的15%平均下降3个百分点。

据统计，出口退税率每下调1个百分点，就相当于出口成本增加约1个百分点，下调3个百分点的话，将使出口成本增加4%，同时目前的出口报价都是建立在原先出口退税率水平之上，随着出口退税率的下调，出口企业需要调整其出口产品的报价，也需要与进口商沟通。

由于我国眼镜出口产品结构以中、低档为主，价格是其最主要的竞争方式，因此下调出口退税率对眼镜出口增长率的影响不可小视，它势必会推迟或者损失一些订单，再加上2004年原材料涨价、工人薪金上升等因素影响，眼镜出口型企业受到的短期冲击不可小觑。

温州奥视眼镜有限公司董事长陈荣新告诉记者， 2004年公司的许多客户都对订单持观望态度，真正到厂里来下订单的客户比起往年大幅度减少。不少客户都希望原材料价格下跌或趋于稳定后，再行考虑。

总的说来，2004年的眼镜生产行业较为低迷，外销也不如以前那么好赚。一个重新洗牌、大浪淘沙的时机已经来到，谁能在茫茫急流中有最快的反应、最有力的回击，谁才有可能于险境中求生，成为最耀眼的金子。

二，调整的内因：自我升级 自我发展

面对压力，任何一个外销企业都不得不坐下来重新思考，是时候该考虑自身的发展与升级了。只有突破自身的外销局限，找到更多的赢利模式，才能在竞争中获得更大的生存空间。

目前，眼镜生产企业大都以外销为主，参与国内市场，并真正投身其中的少之又少。

并不是他们还没意识到，单一的生产加工出口模式已不能完全满足市场变幻的需要，恰恰相反，许多眼镜生产企业都明白，仅靠一条腿走路是不能称之为健康的，要迈开大步，追赶胜利者，就必须让自己跳跃式发展，把外销、内销一并收入囊中。

温州、广东眼镜制造常年以外销为主，做内销的虽屈指可数，但仍不乏佼佼者。如温州信泰光学用了几年的时间打造出浙江省著名品牌“海豚”，在消费者心中树立起了良好的形象，内销市场上大有斩获；广州先达眼镜做内销时间较早，“Q唛”等几大品牌的太阳镜在内销市场上也是一片火红，他们的成功不由地引起业内更多人士的关注。

看来内销市场不是不能做，或很难做，关键还是要看你怎么做，如何做出自己的特色。

温州三杉光学有限公司非常勇于突破自我，2004年尽管外销业绩相当出色，公司仍然对内销市场做出谋划，如何进军。

2004年，三杉完成了全国的销售网络建设。产品大规模地铺出去，直到消费者面前。经过一年左右的时间，三杉光学发现，铺货虽然很容易，但是如何能让消费者在众多的产品中选到自己的产品，这还需要进行调整思路。

于是，三杉光学调整了工作重心，将投入更多精力在国内市场的开发上。公司将再进行半年的通路建设，预计在全国设10个区，选对一级市场，各个攻破。即将推出“郑伊健”等两三个品牌，产品针对城市青年男女，以独特性、时尚性为主。

有了清晰的经营思路后，三杉公司完全有别于一般传统做法的企业，公司坦言对国内市场的铺货、回款慢、后期跟进时间长、整个经营周期长等诸多问题，已充分考虑。

在其他经营思路上，三杉光学对自创品牌、与服装、皮具等著名品牌合作开发眼镜产品，或与有实力的零售店通力合作，共同开发眼镜款式，并为眼镜零售商作好充分的质量服务也非常感兴趣。

其实，庞大的内需、品牌所带来的增值，都是决定生产企业进军国内市场的重要因素。随着，行业内生产许可证的审查、发放，眼镜的生产、零售行业皆有了一定的门槛，这对行业来说，也是一个振荡、洗涤的机会，让更多规范化操作、有一定发展空间的企业得到更良性的发展，也将某些不规范的生产企业拒之于内销门外。

三，调整的几种不同方式：

出口退税率的下调，使许多眼镜生产企业开始考虑如何调整经营模式，有的开始挖掘被国外企业长期觊觎的内销市场的潜力，将本地优势转化为竞争中的胜势；有的准备将适合内销的产品迅速转向国内市场，适合外销的继续加大出；有的企业更是朝着多元化的方向发展，在竞争中不断增强自己的实力。

1．创立自己的销售公司，直销减少中间利润环节，提高质量服务。

温州金伦眼镜公司做内销2年多了，对国内市场的感觉是非常庞大，并且公司一年比一年更注重在内销上的投入，目前已在上海、深圳都成立了分公司。2004年，温州金伦眼镜公司加大力度调整内销方面的经营理念，在产品上，扩大生产、狠抓质量，将以前过于分散的几个品牌集中化，并针对某一个地区，给客户提供更多的选择；在服务上，金伦于2004年开通了服务监督电话，让客户更为放心，为客户提供更优质的服务；在形象上，金伦全国统一形象、统一售价，并在每个城市设有销售点，一个电话就可以用车送货、调换、维修等，真正将服务做到了家。

金伦老总陈仁孝认为，要想在内销市场上占得一席之地，品牌的打响至关重要，而品牌的打造之路是漫长而容不得一丝马虎的，因为，公司对内销市场将会以持久的耐心和更加的投入，以提高知名度，吸引客户。

2． 利用外销优势，掌握第一手国际时尚流行趋势，及时反馈市场信息。

温州展泰眼镜公司主要生产中、高档太阳镜，公司于2002年开始接触国内市场，在小规模的尝试后，觉得国内太阳镜的市场空间非常大，与亚洲其它地方比如东南亚、韩国、日本等地相比，中国目前的太阳镜消费还有很大的提升空间。

公司老总金建敏认为，开拓国内市场，款式的时尚性非常重要。

在国外，太阳镜消费往往跟时装联系在一起，都是流行的时尚趋势的展现，而在国内市场中，太阳镜的时尚性还没能被开发出十之四五，因此，展泰公司决定在2004年好好利用手上的外销优势，引进全球最新的时尚流行趋势，并借助这两年内销所积累下来的经验，不断完善服务体系和产品服装，不断丰富各种营销手段，自主开发设计更多产品款式。

在通路渠道的建设上，公司将对代理商的背景、实力、营销网络作充分的了解，选择与有实力的代理商合作，以地区性代理销售为主。这样的话，公司不但可以让代理商销售产品，更重要的是通过代理商了解各地区市场的市场信息，帮助公司掌握各地区下一季流行产品的开发和生产。因为中国地理辽阔，每个地方的时尚有一定差距，因此地区性的销售信息反馈也是相当重要的。

3．与眼镜零售店合作，更好地把握国内市场的消费动态和流行趋势。

深圳慧明眼镜厂与几大零售店已达成良好的合作，广州明廊眼镜公司的每期店长培训，均会到慧明眼镜厂里实地学习，在车间里参观、了解眼镜是如何走下生产线的。慧明眼镜厂董事长李照教认为：近年来，不但眼镜生产企业发生着变化，零售业也在不断调整中。以前，零售店大多采用代销的方式，先铺货，产品销售后再跟批发商结账，最后工厂才能收到货款。而现在，一些有实力的零售店已经在开始寻求与工厂的直接合作，零售店用现金到工厂购买产品，省去批发这一环节后，眼镜店可以拿到更优惠的价格，而工厂也非常乐意与零售店以这种方式合作，一方面，货款收到及时，现金周转快，另一方面，与零售店共同开发产品款式将有助于工厂更好地了解国内市场的消费动态和流行趋势，对生产企业也是一种很好的促进。