绝招一

赢利项目 以新制胜

小企业要想在竞争激烈的市场站住脚，靠什么？靠创意。在快速变迁的时代，突破过去的框架，掌握新的环境，面对新的课题，迎接新的挑战，才能赢得新的财富。

白俊辉原是一家毛巾厂的业务员。一次他偶然听到无纺布发展很快。白俊辉知道现在的毛巾大都是化纤的，而无纺布与化纤相比，具有不掉毛、自然降解、成本低廉等优点。如果用无纺布生产毛巾一定有前景。经过对上海各大餐馆、饭店调查，发现小毛巾大都是普通化纤的。而全国用在餐桌上的一次性用品每年消耗达上千亿元，仅用来擦手、擦嘴的一次性小毛巾大约占100亿元。

白俊辉找来毛巾技术人员，将自己的想法与他们进行交流，并得到了大家的认可。于是，他聘请了毛巾设计和制造方面的专家，经过苦心研究，在2002年研制成功了一种新型一次性餐饮用品——餐饮湿巾。

白俊辉在推销产品时多花了一些心思。他调查发现，到餐厅、饭店吃饭的顾客大多都是朋友、亲戚，相互聚餐以融洽感情。如果使小餐巾成为一种烘托气氛、融洽感情的工具，不仅自己的产品在同类竞争中不愁销，而且餐厅、饭店也会增加客流。但是，如何才能让自己的餐饮湿巾达到这种功能呢？他闪出一个念头：在湿巾外包装上印制幽默笑话、漫画。

2002年6月，白俊辉带着餐饮湿巾，敲开了他的第一个客户——上海崇明岛的乐岛大酒店的大门。成本更低廉，卫生更有保证，同时包装袋上印有幽默笑话、漫画等活跃气氛的内容，不但增添餐厅气氛，还可以掩盖服务上的不周到：如客人太多，上菜不及时，客人通过阅读幽默笑话打发等待时间，一席话一下子就打动了这家店的老板，他当即订下了两箱。

5天后，白俊辉接到了这个老板打来的电话，急需10箱餐饮湿巾，还再三叮嘱白俊辉马上送过去。第一个客户就这样稳定了。随之，第二个、第三个，白俊辉逐步将餐饮湿巾推广到了上海10多家餐厅、饭店中，迅速就站稳了脚跟。

如果小企业想利用“新”站稳脚跟，就一定要解决三个问题，第一，新招数、新想法是否与自己的特长、经历有着巧妙的契合，是否可以利用自己的专长将这个“新”从简单的想法转变为现实中的产品；第二，新招数、新想法、新产品，是否可以生存下去，首要考虑是否有需求，是否有人愿意掏腰包购买；第三，真正可以利用新招数、新想法使自己的创业“开门红”的，除了项目与产品外，契合消费心理的巧心思也极为关键，要使用巧劲儿叩开市场之门。

绝招二

无中生有 开拓渠道

销售渠道是小企业的命门，对小企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道。因此，很多企业都不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。这种渠道开拓的方式是慢功夫，很难使小企业品尝到成功的滋味。

无中生有的关键就是给自己的产品以明确定位，并从定位中寻找到渠道开拓的突破口。

1997年，只有六七个人的大连亚琪公司开发出一套企业信息管理系统软件，市场需求潜力巨大。对于亚琪来说，如何把产品卖出去成了当务之急。

怎样才能以最小的代价让这些代理商能够代理推广自己的产品，而且是主动来找我要求代理？亚琪创始人胡诚经过彻夜的思索，第二天上午，《计算机世界》、《电脑报》、《中国计算机报》、《软件报》、《中国电脑教育报》五大IT媒体广告部先后接到来自大连的电话：“我是大连亚琪电脑公司总经理胡诚，我们计划最近一个月内每期在贵报刊登一期整版广告，同时希望与贵报建立长期的良好合作。作为合作的起点，我们唯一的要求是每个月底刊后支付广告费。如果可行，请您将广告发布合同传真给我。请相信，作为中国知名的IT厂商，大连亚琪有足够的资金和实力，并愿承担一切违约责任。”

1997年，在中国软件市场，国内软件厂商限于资金、限于胆量、也限于略显沉闷的市场需求，几乎没有启动过像样的广告，突然凭空杀出一个大连亚琪公司，而且广告上来就是连续地整版，这样的大客户，怎能不让人动心？更何况刊后付款本是优惠老用户的行业惯例之一。胡诚情真意切，理由充足；五大媒体正中下怀，亦步亦趋。于是这一广告计划无一例外被所有媒体接受，亚琪的广告大战就此拉开序幕。

胡诚亲手撰写广告。他用大篇文字详细介绍亚琪MIS的功能和优点：比如亚琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能让你的企业在管理的哪方面上台阶。这些“广告不是广告、文章不是文章”的文字，却让用户一目了然，知道自己为什么需要它，并由此产生购买冲动。

在这些广告的结尾，胡诚把事先精心挑选、涵盖全国的300多家软件代理商详细名称、详细地址、具体联系方式都一一开列。胡诚在广告中最后强调：“亚琪MIS全国有售，如有需要，请致电我公司各地代理商查询、购买。”胡诚的逻辑是这样的：其实中国老百姓最喜欢的购物方式，还是一手交钱一手交货。即使他们对产品再感兴趣，也没多少人愿意千里迢迢打长途电话，反复询问产品详情，再到邮局汇款，然后一直等到半个月后才能取货。而这些正是胡诚“无中生有”开列代理商名单的最大目的——他要把整个销售过程反其道而行之，让用户主动发动代理商，让用户催促代理商进货！与此同步进行的，是亚琪MIS软件的生产。一切如法炮制，胡诚和加工商、印刷厂、甚至录像带销售商一一签下正规合同，当然，唯一的要求同样是延期30天付款。亚琪资金一分未动，胡诚计划如约展开。

一周后，第一轮广告全面刊出，第一批亚琪MIS准备就绪。在广告刊出后的第4天，第一家代理商就主动找上了门。

在准备利用无中生有使自己的企业开辟营销通道之前，一定要先做好市场调查。而且市场调查工作必须有计划、有步骤地进行，以防止调查的盲目性。

绝招三

依附成长 制造双赢

小企业势单力薄，靠自己单枪匹马在市场上征战，难以迅速取得发展壮大，甚至会因为发展太慢而自取灭亡。硬拼不行，小企业应当怎么办？以巧取胜，凭借自身的优势，取长补短，依附大企业成长，充分利用大型企业的资源发展自己就是一条很明智的发展之路。

蓝点在深圳注册信科思科技有限公司时，注册资本只有20万元，很快，他们研发出自己的产品Bluepoint（蓝点），装了Bluepoint后，所有软件都可以读写中文，字体非常漂亮，一点不亚于Win98，蓝点预览版在网上一公布，立刻成为BBSLinux论坛上的明星。为了把产品很快地推出去，蓝点看准了与长城、TCL、厦华等电脑大牌明星的共同利益所在，找到了与他们的结合点，于是借大船出海，在长城公司的主打产品——金长城“飓风699”系列和“居易”系列电脑、厦华三宝的主打产品“状元一族”及TCL精彩600、610、718系列电脑中全面预装上蓝点Linux，依附它们成长，使蓝点的产品很快打入了市场，在极短的时间内销售呈现良好局面，也为其以后的壮大发展打下了坚实基础。

杜健创办的重庆琦璐文具连锁公司开业之时只有一个10平方米的小门面，以经营烟酒、饮料、副食等小商品获取微利生存，有时还入不敷出。一个偶然的机会，得到了山城超市招租文具门面的消息，杜健将小巷子里面的小店面搬迁到了山城超市，由于山城超市的门面大、地理位置好、人流量也大，琦璐第一个月就盈利，以后月月攀升。

山城超市正处于“青壮年”时期，从渝中区开到了大坪，再开到了杨家坪……连锁店一家接着一家地开，琦璐也果断地将自己依附在山城超市上，不但吸取他们的管理经验，也吸取他们的发展模式，山城超市开在哪里，琦璐就开在哪里。依托山城超市的发展，琦璐发展成了拥有30多个连锁店，年销售收入近5000万元的企业。

事实上，琦璐的“依附”行为就象孩子在婴幼时期需要哺育一样，需要不断地吸取营养。如果站在小企业的角度研究企业的发展历程，依附甚至是任何一个小企业发展的必经阶段。小企业审时度势，可依附核心企业，借势生存。小企业也可以接纳大企业转移出的部分产品生产线，在大企业的技术指导与质量监督下，其成品以大企业的品牌包装进入市场，这对力量薄弱的小企业不失为一种积累实力，谋求生存空间的捷径。