你的营销战略是创造需求还是满足需求

发布者:南京雨花石网 发布时间:2006/12/27 访问数:689

市场的核心就是需求和满足需求的供给之间的变化关系,当市场进入买方意义上的需求与供给的关系时,需求就成了强势因素,而如何去发掘需求,甚至于创造需求,就成了企业营销战略的主轴。但中国有句老话:物极必反,用在现代营销上也同样适用。过度的重视创造需求,需求并不是使用不竭的能源,它也有它的局限性,尤其是大家伙一哄而上去创造需求的时候,这种战略就失去了它本来的意义:避开残酷的红海竞争,去创造蓝海战略。当你把创造需求当作一种任务、一种索求的时候,创造需求也就变成了一种被动的神话。

其实在企业的战略当中,无论是创造需求还是满足需求,其实只是一种概念上的变化而已,用辨证的观点解释就是这两个概念其实是相互转换的。

蓝海战略的定义就是避开血腥搏杀的传统市场,去开辟自己宽松的蓝色海洋。

这个定义完全符合目前的市场竞争环境,无论是创造需求的定位还是满足需求的定位,评价是否好战略只有一个标准:适合自己的才是最好的。

创造需求的一个重要标准就是:别人有的,我去改进,别人没有的,我去创造。创造需求有很多种方式,在90年代初期,摩托车行业由于竞争激烈,大家伙一股脑的以价格战拼杀的时候,行业利润急剧下降,行业生存环境急剧恶化。但上海市政府的一个禁止摩托车上牌的决定,让许多摩托车厂家如丧考*,却让当时的济南轻骑看到了另一个充满生机的市场:助力车。结果济南轻骑的助力车投放市场后,供不应求,甚至将这种效应扩展到了江浙市场,经销商为了能够拿到货,不惜在轻骑销售公司门口拿着现金等候。

创造需求的一个重要基础就是:在不断的调研中寻找事实的依据,创造机会。创造需求不是在办公室里闭门造车。著名的济南三株当年凭借其保健的概念创造了一个庞大的需求市场,几年内,把触角伸到了大部分的农村,但就是一个湖南的小小农妇就将一个年销售达40多亿元的企业轻易的打倒了,而且一直无法恢复元气。三株的失败,当然有许多其他原因,但当它创造需求的时候,就忽略了创造需求的基础,导致夸大需求功效,人为的扯断需求的基础,失败只是迟早的事情。

创造需求需要有资源支撑。可口可乐不断的开发新产品新市场,不断的在创造需求中获得成功,但为什么曾经发誓要与可口可乐在西南一拼高下,誓言创造新需求的四川某企业,还不到半年,就偃旗息鼓了?为什么成功开发了VCD需求的安徽某企业,却眼巴巴的看着别人在自己开发的肥沃需求市场上大口吃肉,自己却无能为力?因为创造需求是需要资源支撑的。

谁都希望自己能够比别人先行一步,但并不是所有的企业都能够有这样的条件,回归到实事求是的营销战略,才是在大多数时候,与其和行业巨头去争抢谁更能创造需求,还不如把眼光放在如何去满足现有的需求上。细心的人们都会留意到最近几年,空调界杀出了一匹黑马:志高空调。它的出现和发展,完全出乎人们的意料,它既没有创造流行的概念,也没有刻意的去表白自己的特殊,只是那么轻描淡写的把自己的关心敞开给普通的消费者。虽然空调已经宣称进入微利时代,但毕竟中国这么大,普通消费者的群体非常庞大,现有的需求是否已经满足?志高给出了答案。

当你的企业不能创造需求的时候,你也大可不必苦恼,或许发现现有的需求、满足现有的需求更能体现你的企业价值。

你在给企业规划营销战略的时候,是否应该好好静下心来分析一下呢?而不是武断的把创造需求碰捧为上宾,而完全忽视满足现有的需求呢?