暖阳效应:如何在年初挑战销售团队(二)

发布者:南京雨花石网 发布时间:2006/12/27 访问数:718

2、 喜剧:向梦想跨越

这一出是由整个销售部门一起上演的新年新目标的心理剧。

首先由总经理出面,要求销售部门上报今年的销售业绩目标。销售部的同事嘻嘻哈哈地讨论了一阵,抱怨一大堆市场不好做、竞品促销多、自己的产品定价高……然后向公司报了一个较容易达成的业绩指标:100万。

总经理摇摇头,表示不接受这个指标,也不接受销售部的抱怨,要示销售部重新订。销售部小心翼翼地把指标上调了20%:120万。这个指标再次被拒。

销售部感到了挫折,也引起了他们的认真对待。他们坐在一起讨论市场现状、画图表、算数字、参考去年的经营情况……最后得到一个销售部觉得努把力才能完成的指标:180万。这次,公司表示接受。

销售部拿着这个业绩指标,开始讨论怎样才能达成。这时现场布置了增加了几个新的道具:由沙发、桌子堆起来的障碍,代表迈向成功路途中的因难与碍障。

“我今天又被客户拒绝了。真倒霉。”“这个客户我都跟了半年了,怎么还不买单了。太失败了。”销售团队站在障碍前大声抱怨着。

这时,一个同事带来春雷般的喜讯:“我有一个客户有意向和我们达成50万的生意。”“太好了,恭喜你。”“可是还没有最后定。还有几家竞争对和在和我们抢这笔单。”“不要紧,我们支持你。我们一起来讨论怎么打败竞争对手。”“太好了,我签到这笔单了。财务,帮忙查一下钱到账没有。”

积极的情绪感染了销售部门的每个人,大家兴奋地讨论起来:如何跟障碍和解,不断达成目标。

团队一起,众乐乐无穷。他们一起跨过了外部与内部的各种障碍,签成了一笔又一笔单。每个销售人员都为企业创造了更多的价值与财富。

年终,销售团队一共完成了350万的业绩。所有人都十分兴奋,奔走相告。销售部门成为企业的明星单位,受到了各种礼遇与嘉奖。企业也在同业中脱颖而出,成为市场领头羊。  

剧终。在欢声笑语中,激动不已的总经理将《真心英雄》赠给整个销售部门:

灿烂星空谁是真的英雄/平凡的人们给我最多感动……

把握生命里的每一分钟/全力以赴我们心中的梦

不经历风雨怎么见彩虹/没有人能随随便便成功……

让真心的话和开心的泪/在你我的心里流动

所有的同事击掌为盟:2006年将是崭新的一年,在这一年中,整个销售部众志成城,齐心协力为企业、个人创造更多的成功。  

三、专家点评:

“俗话说‘一年之计在于春’。年头的时候,正是挑战员工、为新年设定目标、在企业内部导入新气象的大好时机。这时候采用心理剧这种表演方式,可以突破我们平时语言的障碍,经过身体的表演和员工的潜意识直接对话,在员工的潜意识中播种下成功的种子。”

“我们这场心理剧表演设计的步骤主要包括了三个步骤:”

“一、由部门编排出实现目标的过程与方向:譬如今年要实现的目标业绩。注意这个指标既不能是太容易达成,失去了存在的意义与价值;也不能太理想化,让销售人员觉得不可能。目标要符合SMART原则,同时既有激励性,又有可达成性。目标的设计要邀请销售人员的参与,强化目标是制订目标的人的目标,从而让目标内化成为销售部门、人员自己的目标。”

“二、心理剧中要注意两个方面的元素:1、成功路上的障碍;2、愿景实现后的喜悦与激情。注意这是两种表面对立矛盾的情绪。有障碍怎么办?需要我们去跟障碍和解、找到解决障碍的具体方法、步骤。将障碍转化成为动力。另外一方面,企业中的愿景经常表现的虚无飘渺。心理剧里面我们要把设计成具体的场景。这种场景越具体越好,细节越真实、越多越好。通过这种方式,我们把正面、积极的情绪和向上成长的动力植入到每一个同事心里面。”

“值得一提的是,这个过程也是一个集体设定心锚过程。心锚等于是我们在同事身上设一个按钮。它可以在手上,也可以在胸口,也可以是一小段音乐。同事一按这个按钮,我们心理剧里面设计的创造性工作的激情、目标达成后的喜悦就会涌上心头。从而支持他们去更好地达成目标,将焦点集中到成功所需要资源上。”

“三、加强正向积极的情绪力量。譬如今天的表演中,一开始销售部门的焦点还是放在困难与障碍上。这时候就要引导他们转换目标焦点。将焦点转移到成功的喜悦上,并强化这种感觉。销售人员是企业精神的第一级层客户,他们会把在企业中感受到的情绪传递给客户。”  

“Don’t fire them, fire them up.”(不要轻易解雇员工,而要想法调动他们的热情。)  

注:心理剧(Psychodrama): 也称社会剧,它是一种集体心理疗法,由J.L.莫雷诺在20世纪30年代创造。心理剧由来访者将自己的心理问题通过戏剧、小品形式展示给治疗师,帮助来访者检验真伪、培养和提高来访者的洞察力,帮助他们表达自己的感受。在表演的整个过程中,治疗师充当戏剧、小品的导演,并邀请一些辅助者扮演与来访者相关的辅助人物,即与其所存在的问题中的发生相互关系的人物。心理剧强调治疗师在指导心理剧的过程中应注重用自发的和创造性方法,使用表演和一系列的角色反转、镜子技术等,给来访者提供用其他角度看自己和成长的机会。