暖阳效应:如何在年初挑战销售团队(一)

发布者:南京雨花石网 发布时间:2006/12/27 访问数:697

2005年的影子渐行渐远,终于作别,挥一挥衣袖,不带走一片云彩。热热闹闹的春节也过去了,“一年之计在于春”,H公司喜见开门红:马上要去参加好几个大项目的投标,同时还接到了几个重点大客户递过来的橄榄枝,陆续有客户打电话过来咨询产品的情况……销售前景一片大好。

可H公司的总经理并不这么乐观:“客户有意向购买,但不代表一定购买。可能我们只是几个备胎中的一个。今年的销售压力很大。快速提高我们销售团队、销售人员的作战能力必须放在最重要的工作日程表上。”

世事大多知易行难,如何提升销售人员士气,让他们以最好的状态进入工作?怎么考量销售人员的业绩水平呢?新年目标业绩额用什么方式订好呢?订低了起不了什么作用,企业成本也高;订高了销售人员怨声载道,还可能造成销售人员频频流失的隐患。  

一、激励vs挑战

话说H公司2005年尾通过心理剧的表演极大改变了销售部员工的精神面貌和工作状态(请参阅《暖阳效应:如何在年终激励销售团队》)。总经理一边是又高兴又激动,同时又情不自禁地有些担心:培训,尤其是关于心态方面的培训,很多都是“听听激动,想想感动,回去不动”的结果。公司在这方面的投入也不小,可别过了一个春节,暖阳就暖不起来了吧。

总经理拨通了咨询顾问公司的电话,受到了热情的接待。当总经理说出自己的担心时,专家成竹在胸地笑了:“不如这样吧,我们再来组织一场心理剧。”

“有用吗?他们都表演过了。我只是想让他们保持心理剧刚表演完后良好的状态而已。再演,会不会浪费时间啊?”

“你看这个气球。”专家伸手往墙角一个节里用过的气球一指:“你现在看它是什么状态?没气,直径最多十厘米。你想起了什么?对,团队最低潮的时候。现在我们往里面打点汽,汽球就鼓起来了。我们上一场的心理剧,起的就是这样作用:让团队恢复到正常的状态。这种情形,我们称之为激励。”

“呵呵,我明白。这词我常听说。”总经理幽默了一把。

“但是够不够呢?可能不够。我们的销售团队想要在竞争激烈的市场上取得卓越的业绩,平常的状态够不够?可能也不够。这时候,我们就发现,如果再往汽球里打点汽,也还是可以,甚至看起来更美观,弹跳力更高。那我们的销售团队是不是也是这样呢?努把力,可能比平常的状态更好。”

总经理看着球,觉得这话讲的还满有道理的。

“后面一种状态,是把目标设的比普通的触手可及的那种更高一点点,但努把力,可能也能达到的那种。我们称之为挑战。”

“哦。”总经理拿着汽球,左捏捏右捏捏。“那好吧,我希望我们企业就像装满汽的球一样,越弹越高。”

二、悲剧、喜剧:心理剧

这次心理剧的编排首先还是由部门同事表演自己在销售部门的个人成长,然后再整个销售部门一起表现新年愿望。经过上次的年会,销售部的同事已经初步了解了心理剧的呈现方法,这次显得驾轻就熟多了。  

1、 悲剧:跟障碍和解

个案一:财神送到你家门口

周莉在公司的表现比较游离,经常处在一种“人在心不在”的状态下。她在销售中一些漫不经心的状态,也严重影响了她业绩成果的达成,甚至还有招来过客户的投诉。

这次周莉经过跟同事讨论,为自己设计了一个场景:她在门里面,门关着。门外招财送宝的财神来了。财神敲门,周莉神游走了,没听到敲门声。财神叹口气,拿着财宝走了。如此这般几次,周莉都和送上门来的财神失之交臂。

周莉看着同事的成功与物质上的丰收,感到十分羡慕。她向别人询问是怎么得到财宝的,得知都是财宝都是财神送上来的。周莉十分不解:财神为什么不给我送宝上来呢?于是她改变了自己的状态,专心守候在门边。终于等到了送上门来的财神,拿到了财宝。  

个案二:重叠的指南针

第一个上场的是余于。余于觉得自己销售中最大的障碍就是找不到自己的方向。她总觉得内心有很多游移的声音:有时候,她觉得自己是要需要努力工作的,有时候又觉得自己需要更多的玩乐时间。在专家的指导下,余于请来了一位同事扮演自己最重要的价值观。这些价值观是她生命中最重要的指南针,不论外界的环境如何改变,她都不会改变它。另外一些同事则扮演余于小的价值观,这些价值观是一些小的指南针。它们 有时候指的方向和大指南针是一致的,而有时候则是矛盾的,更多的时候,小指南针是游移的。

余于看到了自己的现状。她邀请那些小的指南针和大指南针的方向重叠。重叠之后,余于发现自己实现了不少的目标:她赚到了足够的钱,可以买奔驰、可以买别墅……最重要的是,她热爱自己的工作,工作成为她实践自我价值的最佳途径。