最精明的珠宝商这样卖珠宝

发布者:南京雨花石网 发布时间:2006/12/27 访问数:567

无论是情场还是生意场,人人都有自己的一套致胜法宝。曾几何时,珠宝商只要在伦敦的邦德街开间漂亮的门店,即可老翁独坐钓鱼台,大把银子滚滚来。可是现在要取悦那些阔佬真是越来越难了,以前只要搞艘超豪华游艇,一架私人飞机就行了,现在得多花10倍的代价才行,得想点新噱头才能掏出客户的银子来。

如今聪明的珠宝商个个像候鸟,随着财富的温度全球迁徙,在富人出没的地方,就会看到他们如影随行。他们把自己伪装成恰好在富人度假的地方度假,恰好随身带着一些顶级货。

有几种方法可以取悦那些超级有钱,而且真金白银买珠宝的富人。

首先,珠宝商一定要和富人保持非常良好的私人关系。要不把客户发展成朋友,要不就把朋友发展成客户。珠宝名牌 De Grisongono的主席有一大群富人朋友。他是一个非常温和的party高手。对他而言,朋友和客户之间没有明显的分别。他洞悉富人的迁徙规则,晓得他们夏天去Porto Cervo或 Mykonos;冬天,他们则出现在Gstaad。事实上,De Grisongono公司的总部在日内瓦,而他本人每个月最多在日内瓦待1周。每年2月,他在Gstaad搞整整1周的party;5月则转战Cannes;12月回到老家日内瓦继续party。无论他的party形式为何,总是人头攒动,挤满了一堆“朋友”。De Grisongono本人的想法很简单,他没必要在这些party上售卖他的珠宝,当别人的party从7点开始,11点便草草落幕的时候,他的party总要到凌晨三四点才告以段落。他的成功秘诀是,邀请的人得足够丰富,比如自己是干时尚产业的,总认得设计师,设计师会认得模特,银行家得请,运动明星也不能忘。Party上的人越丰富,越不容易沉闷。而这场party也没有很浓重的商业味道,他自己也只字不提“珠宝”两字。

De Grisongono的方法很奏效。有一次De Grisongono恰好在某地出现,约了某位富商午餐,而那位富商即席买下了他4块价值从2万到3.5万英磅不等的手表。在客户有需要的时候才出现已经是过时的营销手法。

如果你没有一群富人朋友,那就得让富人们好好受一点刺激。

以卓越的切割工艺闻名、全球最大的裸钻商Steinmetz震住客户有两招:一是与国家自然博物馆或是Smithsonian这样重要的学术机构合作,展示他们那些让人惊艳的宝石。不管多有钱的人,看到这些宝贝都得投降。

另一招则是赞助超级赛事。Steinmetz是摩纳哥F1的赞助商,而富人们总乐意在度假的时候,大把花钱,尤其是当他们能与F1赛车手近距离接触的时候。当然Steinmetz也是麦克拉伦-梅赛德斯车队的赞助商,安排富人们与顶尖的车手一起party自然是小菜一碟,而就在这个气氛融洽的时候,Steinmetz卖出钻石。

甚至Steinmetz的CEO预言,店铺销售已经终结。而硬广告也非Steinmetz所爱,去年,摩纳哥F1比赛时,他们用300颗钻石在Kimi Raikkonen的头盔上摆出“Iceman”的字样,结果媒体报道甚多,版面折合成广告刊例价的话,总计达6100万英磅。

店铺销售曾经也是Steinmetz的支柱,而最近他们与苏富比拍卖行联手,推出新品牌苏富比钻石历史最高水平这个新品牌。他们为这个新品牌准备了标价最低为10万美元的钻石,而且也绝对不在店铺销售,而是一对一地展示。Steinmetz的CEO说:“一旦你拥有了完美无缺的好口碑,以及完美无缺的产品,那就该让交易的过程变得有趣一些。”

Cartier也是其中的佼佼者。它总能搞出让富人们挤破头都想参加的party。尽管Cartier的店铺开满全世界,没人能撼动它的市场地位。

Cartier选择参与更具艺术性的活动,他们发现自己的潜在客户同时也是现代艺术的收藏家。这种策略对Cartier来说也不新了,20年前,他们便已在巴黎创设了现代艺术基金。而近两年相当红火的伦敦Frieze艺博会的主赞助商也是Cartier。

总之,要想向富人销售昂贵的东西,不要坐等他们上门。向De Grisogono、Steinmentz和Cartier学习,他们总在富人欢乐饮宴的时候出现,让他们心甘情愿地为那些漂亮的石头疯狂埋单。