开发经销商九大灵招

发布者:南京雨花石网 发布时间:2006/12/27 访问数:798

俗话说,熟能生巧,油品圈子里混得久了,自然而然悟出了一些开发客户的小经验。下列九法,是本人曾经常用常灵的方式。现介绍一下,希对有需要的网友能提供一些帮助。

1、诱惑法

此类经销商的特征是喜欢贪小便宜。产品没问题,价格没问题,就等签约了。可他就是讲话多是吞吞吐吐,关键时候不表态,眼神顾左右而言他。俗话说“拿人的手短,吃人的嘴软”。这个时候你可略施恩惠,或用用美人计或送点小礼品,或大撮一顿,一般来说都会凑效的。

2、粘身法

缠住客户,不让竞争对手有任何接近经销商的机会。往往招商时季,一个经销商同时要接待几个厂家人员,由于商业秘密的问题,一般谈判时采取的方法多是错开进行的。2001年,本人在江苏市场时,一连半个月缠着经销商。白天帮经销商在店里卖货,晚上陪经销商打麻将。最终经销商抽不出时间与其它品牌谈判,从而签下了合约。本法适用于对你不反感,暂时拿不定主意的经销商,让经销商的对手失去机会。

3、激将法

关键时候,激将一下。现在的小经销商大多是夫妻店。接牌子做的这样的大事,一般都要经过二人商议后才能定的。但是,往往两人商议后的想法就变了。这时,要抓住机会,采取先抬后激的方法,把合约签下来。就算他后悔,也得要保住面子打掉门牙往内吞的。2000年,我在安徽淮南签一个小合同,老公是董事长,老婆是总经理,第一眼看得出来应是老婆当家的。老公对我的产品不感兴趣,看了看就走开了。我就一直把宝押在女总经理身上。多添点柴,把火烧旺。什么都谈得差不多了,女老总没有异议。可是就是定不下来签约的事。我便灵机一动先恭维一下,满足她的虚容心。然后就立即激她一下:你把公司做成这么大,这么小的一个合同都签不了?是不是还要找老公商量商量啊?既然认为我们产品有助于贵公司发展,今天就应定下来。早投资早得利嘛女老板听了,犹豫了一下。就把合约签了!

4、窜门法

指访经销商的频率要高。熟话说,一回生,二回熟,三回四回是朋友。只要客户对你不是很反感,能够接受你个人,而又有需要产品的需求。那么先混个脸熟。久而久之,客户已成了朋友,自然就增加了胜算的几率。

5、以情动人法

这是个长线运作法,先交个朋友,隔山差五电话联络感情,节日寄张贺卡。经过时送去小小礼品,给客户的小孩子送些玩具。“顺便”托办点事情,这都是好方法。通过这种关系建产的客户一般稳定性强,而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情,或者过度,这样就会适得其反,引起客户猜疑。

6、算账法

这个方法专门对付斤斤计较,唯利是图的吝啬型客户,这些客户只认钱的,是钻在钱眼里的一种。你要和盘托出你的营销方案,你手拿计算器,和他算利润,算空间,算得失,算性价比,算……直到算得他心花怒放为止,当然,还得抓住机会,补上“临门一脚”啊,要不,第二天很可能又会反约的。所以,遇到此类客户,事前要做足算账方面的文章。

7、奸诈法

这是厚黑学的一招。专门对付老奸巨猾的一类的。客户打迷宗拳,你也打迷宗拳。只要你要打得比他还漂亮,这样他才服了你。你要拳在意先,事事想在客户前面。对客户可能的事都做一番预料。这样,你就会掌握主动权。没有一定功力的是玩不动这套打法的。

8、训牛法

有些客户天生骨头贱,和他做生意,不骂不成才,不训不成交。主要特征是办事效率低,拖拖拉拉,拖泥带水,从不爽快。遇到这类客户,就像牛耙田一样,不用鞭子抽一顿,是不会耕地的。2003年,我在一家国内公司做总监,遇到一个山东潍坊的客户,要了公司的样品,要了产品的资料,问了这个又问那个,担心这个又担心那个,害得我一个月就差点耗在他身上了,一天,实在忍无可忍,电话中狠狠把他训了一顿。奇了,虽未谋面,第二天就签约打款。

9、欺骗法

有些客户天生就不上钩,怎么办?01年在杭州的时候,想到一个坏点子。雇了10多个学生四处贴海报挂吊旗,又安插了几个社会青年打听哪里可以购买的到我们的产品。还别说,就凭这招竟然有10几个经销商找我谈代理的事情。

在实操开发客户中,方法很多。用心去思考,用眼去观察,融会贯通,就一定会举一反三,有更多的技巧出现。当然,有些方法您要斟酌着用,别搞的“偷鸡不成,反蚀把米”。