判断和你交谈的采购是老手还是新手

发布者:南京雨花石网 发布时间:2010/4/30 访问数:634
有经验的业务一般从和采购的第一次交谈中就知道这个采购是新手还是老手是有实单还是只是普通的询价。

    下面就来讲讲如何判断:

    第一种:漫天询价

    一般在外贸公司有一种职位叫做SOURING,一般工厂的外贸部也有,他们负责业务接到的客户的有关产品的漫天询价这种产品又不属于他们的主打产品(因为是主打产品也不会到处询价了,自己就知道大概的低价,该报什么价格了)这种询盘一般能成交的情况很少,如果有也是很少的样品单,并且是1~2个月甚至3~4个月的周期(如果你不知道什么叫周期那我就无话可说了)。为什么我这么说呢?因为这种情况是根本国外询盘下单的情况,一般这种情况都是外贸业务员接到的国外询盘,国外下单的周期一般都是比较长的。对于这种询盘你只需要他们问什么你答什么就好了,不需要花太多的心思。一般这种souring会这样会你把你们所有产品的报价单给份给我。他不点明是哪种产品也不点明是哪种型号。一般做内贸的都清楚,一份所有产品的报价单那是太范的范围。那你就可以直接问他客户群体,然后针对高中低端市场的判断来给他相应推荐高中低端市场的几种产品就OK了。其实漫天询价是最错误的询价,因为漫天询价询最后询到的会是最高价。

    第二种:针对某种产品的询价但不讨价还价

    你可能会接到这样的电话或是EMAIL询盘:我需要你们某种型号的某种产品的报价。这种人有可能是2种一是同行探价一是确实是有单的客户询价,但是是一种比较专业的客户的询价。对于是不是同行谈价的分析很简单,查查他们公司资料。一般好的业务员都不是所有单都接的,一般都会查探对方虚实。查探对方是否有公司还是个人单干,是信誉好的公司还是信誉差的公司。对于客户的评估的好差直接可以看出一个业务员的水平和经验。一般这种情况的是需要有点经验的业务员才能做下来。

    第三种:针对某种产品特定型号的询价且是讨价还价的。

    一种是合理的讨价还价,在一定可以接受的范围,说明这种采购还不是不懂你这种产品的采购。一种是很离谱的讨价还价,说明这个客户根本不懂你这产品。那就要看开始开价多少了,基本这种客户真是一块肥肉,咬住你开始的报价就可以了。不过也不要吃的太狠,因为他会慢慢的合作当中来了解接触熟知你的产品,如果后面他发现你开始狠狠的吃了他一顿,那么他日后可能就会去找别的合作伙伴了。一般会和你谈价还价的基本成交的可能性非常大,并且是他急需的产品或者服务。

    当然其中还有很多种情况,我就不一一雷诉,从业务过程当中每个业务都能慢慢摸索出来的。